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第3部分（第2页）

“正如老李所说，咱们的优势不是卖苦力，而是卖脑力。所以我提议，大家有特别专长而且能将这个专长发挥出来、迅速赚钱的，就提供服务和技术；如果没有，咱们就用好这两百块钱，按老李的方法，将西瓜榨成西瓜汁来卖！”一向沉默的何坤给出了一个可行的建议。

“不同意何坤方案的请举手！”　等何坤一说完，崔艺东就适时地插话了。

在很多场合，人们都不太愿意举手，尤其是遇到无关紧要的决定的时候，崔艺东抓住了人们“不愿意举手”的心理顺势而行。这是一个小技巧，但有时却能起大作用。

见没有人举手，崔艺东便开始对各人的专长进行商业评估。马建军擅长网站策划，张旭擅长设计，而我还能写点文字，于是我们三人搭档，为客户提供网页设计、画册VI设计服务；李克群会修打印机，霍刚曾经倒卖了一段时间的电脑，对电脑组装很熟悉，他们两人一组提供电脑维修服务；崔艺东会编制一些小手工艺品，何坤能帮别人做代账会计，戴小威懂医学，能当赤脚医生，但由于这三个人的特长很难迅速赢利，所以他们的主要精力是用二百元本金来赚钱。

“咱们时间紧迫，我看老李的建议很好，我们就卖西瓜汁，天气这么炎热，需求量也大。只是这么热的天要辛苦各位了！”崔艺东开始行使他作为组长的职能：“马建军，你擅长写计划，今天上午麻烦你花半天时间，帮大家写两份广告，一份设计策划的，一份电脑维修的，最好把价格标上。然后到各大专业网站和BBS论坛上去发帖子，另外通过电子邮件群发一下。剩下的人都去卖西瓜汁，如果有生意上门，咱们再分头行动。”

“卖西瓜汁地段很重要，老李，你去帮忙找找，看有没有适合销售的地段。”地点决定了经营的好坏，李克群有着丰富的销售实战经验，让老道成熟的他去寻找销售地点最合适不过。

“刘缘，你去找找水果摊，如果有价格便宜的西瓜，去采购一批回来。”在昨晚的闲聊中，我无意中说，对雪茄这种高附加值产品来说，进货渠道是最有价值的资源，我曾花三个月时间，几经辗转才托人找到正宗古巴雪茄的进货渠道。也许是基于这个原因，崔艺东将“采购员”的角色分配给了我。

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博士的推销术（1）

半个小时之后，李克群在电话中告诉崔艺东，大沙头码头附近有一个商业区，人流量非常大，是一个卖西瓜汁的理想地点，而且那附近有一个菜市场，有不少西瓜摊点，可以随到随买。

大沙头码头是广州唯一可以坐游轮欣赏珠江沿岸风景的地方，不远处有一个大型菜市场，来来往往着一些早起的家庭主妇。早上九点多钟，这里已保持了相当的人流量，只是不时飘来的阵阵鱼腥味和菜叶的腐烂味让人难以忍受。

离菜市场五十米的地方有一家杂货店，店里摆满了五花八门的日杂用品，又在门口摆放了两三种的水果。此时，店里的顾客很少，老板正用鸡毛掸子打扫着一些浮于酒瓶上的微尘。水果摊前零星地摆放了几个西瓜，旁边竖了一个牌子，写着几个歪歪扭扭的毛笔字：“西瓜一块一斤。”但西瓜看起来并不新鲜，有些蔫了。

我走上前，随意地拍了拍西瓜，自言自语地说了一句：“这些都应该是昨天没卖出去的吧。”然后抬头望着店老板，并没有理会他尴尬的表情，“如果批量买你两百斤西瓜，多少钱一斤”？

店主一愣，满脸堆笑地说：“标价一块钱一斤，看你这么有诚意，九毛五一斤吧。”按菜市场的砍价法则，所谓的明码标价也能砍到八成，何况现在是一次性购买两百斤。

“七毛一斤，一分钱都不能多。”我说。店老板打量着我，似乎我在跟他开玩笑：“八毛是最低价，买的话我立刻上秤。”

我发现摆放在柜台上的榨汁机，似乎有些天没用了，裹上了薄薄的一层灰，便没有立刻答应他，而是提出了一个条件：“这个价格可以，但是你要免费提供两百个纸杯，榨汁机借用一天。”我又指了指闲置在一个角落的推车说：“这个也借用一天，五点钟之前一同归还。我们就在菜市场附近。”店主并没有太坚持就同意了。

这是一场激烈的比赛，要赢对手只有两个方法——　节约成本和提升销售额。在成本控制环节，我们自认为做得不错，然而在销售环节，我们遭到了严峻考验。

一天中最炎热的时段，通常是冷饮最畅销的时候。现在已经是十点四十五分了，还有一个多小时，这个城市将迎来一天中最炎热的时刻。准备工作花了太多时间，崔艺东开始有些焦躁，讲话时手的动作幅度也加大了许多：“我们十分钟后开始卖西瓜汁。”这意味着真正考验销售技巧的时刻到来了。戴小威是所有人当中学历最高的，他选择先做好宣传，然后再做销售。

戴小威举着一个大纸板制作的广告牌，上写着几个大大的字：“广州最好的西瓜汁，三元一杯。”口里大声吆喝着：“来买西瓜汁，三元一杯。”

戴小威穿着笔挺的西装打着领带，举着这一张纸，看起来有些不伦不类。也许是第一次上街推销，戴小威开始还有些不习惯，不过几分钟过后，新鲜感盖过了尴尬，吆喝越来越顺畅，声音也越来越大，围观者也越来越多。见一个提着菜篮的大妈兴趣十足，戴小威趁机用粤语推销：“大妈，这是广州最好的西瓜汁了，一杯才卖三块钱，您要不要试试？”

大妈呵呵一笑，摆了摆手。旁边一个骑着三轮车的胖中年人倒是停了下来，操着四川口音说：“这是啥子西瓜汁嘛，咋这么贵？一个西瓜才卖多少钱嘛。”

戴小威显然被这个中年人问住了，思考了一下，笑着说：“这是广西最新研究出来的无籽西瓜，所以价格相对较贵。”他的话引起了围观者的议论，有的说广西西瓜跟其他西瓜没两样的，也有的说即使是新品种也没有理由这么贵的，如此种种。有问必答的戴小威似乎对这种热闹的场面感到十分满意，因为这似乎表明他的辛苦并没有白费。

博士的推销术（2）

戴小威的行为虽然引起了轰动，却还是没有一个人掏钱来买上一杯。

销售就像打仗，而推销员则像一个战场上的士兵，如果都不知道敌人在哪里，就拼命地狂轰滥炸只会浪费弹药。戴小威现在就是一个刚上战场、冲劲十足的士兵，乱扔了一通手榴弹后，等着收获战果。然而，二十分钟过去了，其他人都陆陆续续卖出了一些西瓜汁，戴小威却仍然一无所获。

阳光开始露出它火辣的本色，恍得人睁不开眼睛。崔艺东正端着一个木盘子，向三个衣着时髦的女孩兜售。不知他说了什么，其中两个女孩指着中间的高个子女孩笑弯了腰，高个子女孩满脸通红，一边打开漂亮的Hello　Kitty钱包，一边用手肘拐了一下她旁边笑得最厉害的女孩。想必是这个家伙用什么甜言蜜语让女孩心甘情愿地自掏腰包买下三杯西瓜汁。

这场快乐的销售让崔艺东找到了感觉，脸上绽放着灿烂的笑容。由于担心戴小威错误的销售方式会持续下去，我远远地冲组长崔艺东打了声招呼，往戴小威方向努了努嘴。

“我们时间不多了，恐怕得一个一个突破。”崔艺东走到戴小威跟前，指了左手腕上的表说。戴小威尴尬地笑了笑，点头道：“明白！”

说明白的人有时并不一定完全明白。如果说之前的吆喝宣传是一个不那么严重的错误的话，那么在接下来的几分钟里，戴小威却犯了一个常识性的错误。

为了躲避太阳，我们将推车挪到了与菜场一路之隔的立交桥下。桥下有一个红绿灯，交通拥挤的时候会停下十几辆车。这里应该能售出些西瓜汁，如果真的口渴，有车一族并不在乎这三块钱。我端了一个托盘，像酒吧的侍应生一样，正准备向一辆刚刚停下来的奔驰走去。忽然，看见一个胖胖的身影正在拦截一辆过路的山地车，定睛看去，原来是戴小威。

“这是最新鲜的西瓜汁，三块钱一杯，便宜又好喝。”戴小威一边跑，一

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