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第29部分（第2页）

当反复构建故事板为说服架构做准备时，您其实已经完成了网站原型构建，和最终看到的网页差不多了，但网页功能还不全面。它可以满足访问网站的不同角色用户的需求，提供路径，反映他们在购买和销售过程中的需求。

质量

成功的网站设计在符号、标识、图像的质量和选择上就显示出非凡特性，有效地表达了网站信息。质量较差的网页元素会打击消费者的信心，影响其对网站的信任程度，最后对网上体验不满意。

可读性

文案撰写是否良好、得到优化。文本的可读性受很多因素影响，包括文本颜色同背景颜色的对比、字体、字间距、行距、每行长度、每个字有几个音节、每句话有几个字、段落看起来密集与否、语法的复杂性以及受众的文化水平。

读者体验

读者在浏览过程中的一切感受。

建立关系

承诺使用有效策略和方法与潜在顾客或顾客建立长期积极的合作关系。

关系确认

电子邮件的语气和风格应该与企业和客户之间关系的性质相吻合。

相关性

网页文字内容、图像以及其他元素必须互相相关，而且它们所提供的信息要有价值，能跟访客的愿望、需求和动机契合。这就需要因人而异的交流—说到他们感兴趣的信息，他们才会采取行动。

邮寄名单（或获取列表）

潜在顾客或目标接收群体的列表，他们已经同意接收某个主题的信息。使用经过许可的邮寄名单，营销者可以给某些兴趣类型、职业、人口统计信息选中的用户发送邮件。费用通常为每个名字到美元。

解疑门户

访客使用的收集信息的链接，可以回答他们在购买决定过程中提出的问题。这些链接是无等级之分、是非线性的，而且经常实质上是循环的。访客可以通过导航得到路径，最好的满足其需求。

销售漏斗

这个比喻是罗伯特？米勒和斯蒂芬？赫曼在《策略性销售》中首次提出的。尽管这个概念以前就已经出现过，如有“使潜在顾客通过管道”或“销售就是数字游戏”的说法，在这本书中首次对销售漏斗进行定义。销售漏斗说明了两个重要的思想：销售是社会过程；大多数访客在购买前就已经退出这个过程。

销售指标

帮助您评估追踪网站成功与否的参数。

转换率是销售指标中一个可以用来追踪转换系统效率的指标。免费下载计算器，请访问Future　Now公司网站。

每访客销量

记住，当谈到“销售”时，我们的意思是广义上的“采取行动”。SPV是另外一个衡量营销效率的指标。它和顾客转换率相似，但它不表示被您说服采取行动的顾客的百分比，SPV表示每位访客（不是每个订单）购买的平均量。很显然，您可以通过提高顾客转换率或平均定购规模或同时提高两者来使SPV增长。

销售过程

一个说服性过程，包括多个步骤：预期（很大程度上是营销的功能）、建立融洽关系、认证、展示产品、成交。这个过程可以认为是线性的，因为目标是完成交易，但实际上过程本身是循环的。销售过程包括提供销售这希望访客需要的个体信息。（购买过程包括个体搜集所需信息，常常比销售过程的要难。）

第五章　优化（23）

可扫读文本

加高亮的、粗体的、编号的或其他视觉上与众不同的文本，可以让读者很快浏览网页，适应网页内容，确定网页内是否包含感兴趣的信息。

方案（说服性方案）

一些访客或用户会采取的导航路径，可以找到他们需要的关键信息（购买过程）和您希望他们拥有的信息（销售过程），达到具体目标。

方案描述

某个用户思考和做出决定的过程：怎样定义需求、怎样到达网站、怎样取得需求的信息以便采取行动完成购买。在了解需求结束后开始设计网页框架前就应该做好。

信息的线索

用户会搜索能够回答问题并与其相关的信息。他们会通过点击与其相关的超级链接或图像追踪信息线索。他们追踪信息的方法就是导航网站的方法。

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