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第5部分（第1页）

你会完成的。”结果，第二天她真的完成了工作任务。如果她在一次谈判中有突出表现，我会主动地向她竖起大拇指，并表扬她这次做得好。当然对于谈判中表现出的失误，也会简单地提一下。结果她下次谈判的时候，往往会比这次准备得更加充分，做得更好。

在一项成功影响他人的调查中，70％的心理学家将正面激励列为其中最重要的一项。戴尔·卡耐基所说：“当我们想影响他人的时候，可以用赞美代替责备。纵然部属只是进步一点点，我们也应该赞美他，只有这样才能激励别人，不断改进自己。”陈丽正是巧妙地利用了这种赞美式的正面激励法，才充分调动了助手的积极性，进而有效地影响对方为自己服务。所以，如果你想有效地影响他人，必须学会激励，用正面激励的方法，将尘封在他人心底里的积极性、主动性充分地调动出来。

尽管大多数人都知道正面激励能够产生积极的力量，但却很少有人懂得将其应用在为人处世的影响人的过程中，更很少有人懂得持续赞美的重要性。所以，身为欲向他人施加影响的影响者，首先要学会肯定。因为肯定会在他人的内心深处产生强大的动力，驱使对方拥有积极向上的力量之源。

其次，还要让别人在内心和你有同样的感受、同样的心理状态，进而做出同样的行动。如何才能培养对方和你有着同样的感受与心态呢？这就需要表扬、鼓励、支持、信任等正面激励的话语或者行为的主动参与。

安德鲁·卡耐基说：“凡事自己单干，或独揽全部功劳的人，是当不了杰出领导人的。”安德鲁·卡耐基的话进一步向人们发出这样的警示——如果你不会激励对方，你便不能领导对方；当你不能领导对方的时候，那么你便不能有效地影响对方，又何谈他人为自己服务呢？

√影响力智慧

身为欲向他人施加影响的影响者，首先，要学会肯定。因为肯定会在他人的内心深处产生强大的动力，驱动对方拥有积极向上的力量之源；其次，需要表扬、鼓励、支持、信任等正面激励的话语或者行为的主动参与。

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“不自信的人”更希望得到他人“恭维”（1）

无论是身处高位的领导、父母、老师，还是身家百万、金钱万贯的富人，在对待比自己地位低的下属、孩子、学生，乃至普通人时，都要学会给对方以一定的期待性“恭维”。　因为，后者在前者面前，会表现得缺乏自信心，而前者对后者的适当恭维，能增加后者的自信心、上进心，更易施加影响。

——心理学物语

提到“恭维”，人们会习惯性地将其定为贬义词，并习惯将其与“阿谀”、“谄媚”、“戴高帽”等功利性很强的行为相提并论，甚至认为“恭维”只是普通人或者地位低的人试图影响地位高、金钱富足、名利颇丰的上等人，使其喜欢自己，进而为自己办事情的一种伎俩。但从心理学上讲，人们对恭维的应用犯了本末倒置的错误。正确的应用顺序，应该是地位越低，越不自信的人，越需要他人的“赞美”、“鼓励”、“支持”、“表扬”等蕴涵褒义性质的“恭维”。

从影响人的角度来说，这会更易于使一个人按照你的意图为人、做事。因为，此时你的恭维会变成增加他人自信心的催化剂，能够催化他人心中的积极性，进而使其听从你的建议、观点，以及你让其做的事情。下面不妨看一下按照正确顺序运用恭维产生的影响力结果。

美国石油大王洛克菲勒，有着精明的头脑、灵活的用人手段，以及丰富的管理经验，他有个助手名字叫做贝特福特。在一次投资预算中，助手贝特福特粗心地将南美的资金投资少算了几大笔，虽然最后采取了应急措施，但这仍然直接导致公司投资损失40％。

这件事情发生后，贝特福特非常自责，他战战兢兢地来到洛克菲勒的办公室。他作了最坏的打算，即洛克菲勒解雇他，他也没有任何怨言。就在贝特福特不自信地站在老板面前，并说出自己的过错时，洛克菲勒的举动却让他大吃一惊。洛克菲勒不仅没有责怪他，甚至拍着他的肩说：“全靠你后来处置有方，替我们保全了剩下的那么多投资。你做得这么出色，让我感到你是一个非常出色的助手。”

洛克菲勒不仅没有解雇贝特福特，而且还像以前一样继续相信他。而这位因为一次经营失败而受到赞扬的助手，后来为公司屡创佳绩，成为公司的中坚人物。

有人说：“恭维似的期待引导成功，抱怨似的期待导致失败。”洛克菲勒正是用这样的方式，向人们揭示了无论是身处高位的领导、父母、老师，还是身家百万、金钱万贯的富人，在对待比自己地位低的下属、孩子、学生，乃至普通人时，都要学会给对方以一定的期待性“恭维”。

为什么需要这样做？因为，后者在前者面前，往往会因诸多原因表现得缺乏自信心。而前者对后者的适当恭维，能增加后者的自信心、上进心，进而更易影响其向着你所设想的方向发展。正如三毛在散文《一生的战役》中写道：“我一生的悲哀，并不是要赚得全世界，而是要请你欣赏我。”这个“你”，是她的父亲。当父亲读了这篇文章并给她留言说“深为有这样一株小草而骄傲”时，三毛流出了感动的泪水，并在下文中写道：“等你这一句话，等了一生一世，只等你——我的父亲亲口说出来，扫去了我在这个家庭中用一辈子消除不掉的自卑和心虚。”

在此要引用心理学中的一个名词——“安慰剂”效应，即在影响人的过程中，首先要学会给对方以一定的安慰，这样对方才能更易于接受你的影响。例如患者在医生的建议下，服用了没有药性的糖或者白开水，但患者的病情却有所好转。心理学家说对“不自信”的人进行恭维，便属于这样的影响力方法。　。。

“不自信的人”更希望得到他人“恭维”（2）

从心理学上讲，如果一个人想要影响对方，首先要学会恰当地恭维对方，并要在恭维中蕴涵着欲影响人的某种期待，尤其是对于不自信的人更要如此。因为向“不自信”的人进行适当的“恭维性期待”，更易增强对方的自信心，激发他的勇敢，使其向着你所设想的方向发展。对此，不妨看看下列这种生活中的事情：

一位父亲，花掉了几年的积蓄，终于为自己买了一辆心仪已久的新车，他非常爱惜这部车。每天都会精心地清洗它。他有个8岁的小儿子，每次他清洗车子的时候，儿子总是跟着他一起清洗。

有一天，父亲工作很累，尽管车子很脏，回家后却没有清洗这部车。儿子看到父亲很累，便想帮助父亲把车洗完。当他洗车的时候，他发现有些脏的地方，怎么也洗不掉，于是，他想到了母亲平时刷锅的钢丝刷子。但当他用钢丝刷子刷完以后，发现车子上面出现了很多花纹，他知道自己闯祸了，便跑去找父亲，边哭着边怯怯地向父亲道歉。当父亲看见自己心爱的车被儿子刷成这样时，心痛不已，他什么都没说，生气地走进了房间。

过了一会儿，他把正在哭泣的儿子叫到了自己的身边，亲切地对儿子说：“傻儿子，谢谢你帮爸爸洗车，爸爸爱车，但更爱你。不过以后做事情之前，一定要多想想这样做是否有道理。”后来儿子做事情，更加地积极并且在做事情前，总会多考虑一会儿。

吉斯菲尔伯爵说：“每个人都有优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然喜爱得到他人公正的评价。但在那些希望出人头地而不敢自信的地方，他们更喜欢得到别人的恭维。”生活也如此，每个人都有害怕或者不自信的时候，如果在对方害怕或者不自信的时候，给予对方某种“恭维性的期待”，那么对方在以后做事中，就会向着你最初在其不自信的时候说出的“恭维性期待”方向发展，以后的诸多行为也会表现得更加积极。文中的父亲便是一个懂得运用此方法的人，是他的恭维性期待，让儿子在以后做事情的时候，表现得更加自信且积极。

在恰当的时间，用合适的方式给予不自信的人以“恭维性的期待”，并不是一件简单的事情。最主要的原则，是在说恭维的话时，要坦诚得体地说到对方的长处，并能够给予对方建议性的恭维。能够做到这一点的人，既能在人际交往中游刃有余，又能在影响人的过程中掌握主动权，有效地影响对方为自己做事情。

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