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第16部分（第1页）

一流企业是最会挖掘人性的企业，而最会挖掘人性的企业，也必将成为世界一流企业。

那么究竟怎样才能有效、准确地了解人性、挖掘人性呢？我们有以下六点建议：

（一）了解顾客的兴趣，针对他所喜好的话题作为与他交流的序幕。

（二）对顾客表现出诚挚的关切。

（三）常巧妙地置顾客于“重要人物”的心理地位上，并让别人真切地感觉到。

（四）言谈举止中善于设身处地，从顾客的角度来想事情。

（五）卖产品，更是“卖”感动。

（六）卖产品，更是“卖”生活主张。

经营人性其实并不难，只要我们多从以上6点下功夫，就一定能够将自己的产品卖个好价钱。

人性=佛性＋魔性（1）

在我们的对话中，很多次都提及了人性，那么究竟什么才是人性呢？

人性指人所具有的正常的情感与理性。情感与理性的交织，往往表现为“佛性”与“魔性”的交织。换句话说，人性是辩证法的，它既可以如佛般慈爱善良，也可以如魔般丑陋恶毒。

正因为人性中掺杂着善恶、美丑，因此对于一个企业家来说，懂得人性的辩证法，是必不可少。

有些企业家总希望自己的员工是完美的，这显然是不可能的。而一个一流的企业家并不在乎员工是否十全十美，因为他们懂得顺应人性，懂得如何用别人心中的佛性去消除魔性。

在本书第四章“打破小家族，才有大家族”一章中，我们曾讲到过发生在奥康的一个故事：

在小家族被打破后，公司从外部引进了很多人才，其中一个经理非常能干，并且来公司的时候，带了12个下属一起过来。

公司对他委以重任，刚开始时，他表现得尽心尽力，但慢慢地，他开始有些拉帮结派，形成了自己的小圈子。

公司领导为此专门找他谈话，希望他不要这样做，否则会带来负面影响。

这位经理认为这是公司对自己不信任，不顾领导的挽留，一气之下辞了职。然而故事并没有到这里结束。

谈到这里，本书的作者之一王振滔至今还有些惋惜：

“这位经理是我几次去广州，亲自挖过来的，他非常有能力，很能干，而且确实也为当时公司的发展立下了很大的功劳，但在那种情况下，我也不得不忍痛割爱。”

但尽管如此，他还是一再劝这位经理考虑考虑，毕竟这位经理不是本地人，为了来奥康工作，带着孩子和老婆举家搬到这里，也不容易。

可那位经理还是执意要走。

在这种气氛下辞职，应该说已经算是很不愉快了。但王振滔还是帮那位经理订好了回家的机票，而且在这位经理离开公司的那一天，他让公司的员工们在公司门口排成两列，夹道欢送。

本来那位经理一直心存怨气，可看到这样的场面，立刻就被感动了。

这时，王振滔又最后一次挽留他。虽然这位经理最终没有留下，但他临走时非常真诚地对他带来的那12位下属说：

“你们要好好干，这是一个值得你们效力的公司。”

这个经理走后，王振滔找到那位经理带过来的12个人，一一跟他们谈话。非但没有为难他们，反而让他们安心在这里工作，而且有的还升了职，委以重用。由于得到了这样的信任，这些人在之后的工作中都表现得特别努力和出色。

这在一般的企业简直是根本不可能的事，所谓“一朝天子一朝臣”，哪个企业的某个领导下台后，都势必牵扯到一批下属，可是在奥康集团却没有出现这样的现象。

就这样，一件本来可能会对公司有重大影响的事，在奥康这里，却把危害降到了最低。

从这件事中，我们可以看出，人是佛与魔的综合体。无论是佛性还是魔性，它们都是人心中的两种力量——善的力量与不善的力量的外化，它们都没有离开人的本心。

如果佛性得到张扬，就可以成佛；如果魔性得到张扬，就会成为魔鬼。

而一流的企业家要做的，就是让人性中好的一面变得更好，同时抑制或削弱不好的一面。

下面让我们看看一个一流的企业家是如何激发员工的佛性的。

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